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Remises : Comment définir

ces avantages pour mes clients ?

Accorder des remises peut avoir bien des avantages pour votre commerce. Ces gestes commerciaux représentent des leviers pour votre activité qui peuvent s’activer dans diverses perspectives. Tous les commerçants (ou presque) en font usage.

Mais il reste encore à définir dans quel cadre les faire bénéficier et à qui. Ces remises sont-elles toujours bien réfléchies pour atteindre pleinement leur but ? Faisons ensemble le tour de cette question.

Que sont les remises commerciales ?


Il est possible de définir les remises comme des réductions de prix de vente accordées à un client par un commerçant. Elles sont très couramment octroyées dans le monde du commerce dans des cas précis de façon habituelle ou exceptionnelle. Il peut s’agir d’un achat en grande quantité ou selon des critères précis.

L’objectif du commerçant qui accorde des remises peut être multiple. Il cherche la satisfaction de son client, le déstockage, le ré-achat, la fidélisation, la recommandation client, … Ainsi il peut s’agir de visées au niveau de :
 •   sa marchandise (se débarrasser d’un produit, d’une ancienne collection, déstocker, …),
 •   sa clientèle (créer de l’attachement à son enseigne, ne pas perdre de clients, réparer une erreur, …),
 •   son activité (atteindre l’objectif de chiffre d’affaires mensuel, dynamiser les ventes, augmenter le panier moyen, …).

Précisons aussi qu’il y a les rabais qui sont des baisses exceptionnelles de prix. Ils sont fréquemment octroyés lorsqu’il y a un défaut de qualité ou un retard de livraison. Enfin, il y a les ristournes qui sont des diminutions de prix dont vos clients bénéficient an cas d’achat en grande quantité.

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Les remises se définissent soit en valeur absolue (10 € sur le prix de vente, par exemple), soit en pourcentage (20 % sur le prix de vente, par exemple). Ces deux types de remises peuvent très facilement être prises en compte par votre solution Tactill en créant des remises à partir de l’onglet Catalogue.

Définir des remises en valeur absolue


Lors de la définition d’une remise commerciale en numéraire, vous devez avoir en tête le taux de remise par rapport au prix de vente et aussi savoir quelle part de votre marge commerciale ce montant représente. Il est bien évident qu’un geste commercial de 50 € n’est pas de la même envergure pour un prix de vente à 150 € ou à 500 €. Et il n’a pas le même impact sur votre marge.

Déterminer des taux de remises



Dans le commerce, les remises en pourcentage se définissent généralement sur le prix de vente TTC. Elles sont plus courantes que les remises en numéraire. Pour les fixer, il faut aussi avoir en tête votre taux de marge.

Quels critères retenir pour fixer vos remises ?


Il existe de nombreux éléments à prendre en compte pour fixer ses remises commerciales. Il appartient à chaque commerçant d’approfondir la connaissance de son business et des attentes de sa clientèle pour définir sa politique de remises.

Ainsi il faut, en tout premier lieu, que vous ayez une parfaite connaissance de votre marge commerciale et du coût de revient pour chacun de vos articles. En effet, il importe à la fois de ne pas vendre à perte et en plus de vous assurer un certain bénéfice par produit. À vous de voir quels sont vos critères en matière de revenus attendus. Selon les ventes supplémentaires escomptées, vous allez pouvoir déterminer à quelle hauteur baisser votre prix de vente.

Par ailleurs, en deuxième lieu, il est nécessaire de réfléchir à la meilleure stratégie en fonction des raisons qui vous poussent à accorder des remises. Si votre remise ne va concerner que peu de personnes, elle peut être plus importante sans porter trop préjudice à votre activité. Néanmoins, dans ce cas, elle sera peut-être peu impactante.

S’il s’agit de conserver un client, un geste commercial important vous permettra de le garder plus sûrement. Mais tout dépend de l’importance du préjudice subi. S’il s’agit de vous débarrasser d’un modèle d’exposition, plus votre remise sera importante, plus vous allez libérer de l’espace rapidement et satisfaire un client.

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Lorsque vous décidez de remises pour déstocker, elles doivent chercher à atteindre rapidement leur objectif pour libérer l’espace de votre arrière-boutique. Le stockage représente des coûts importants qu’il convient d’alléger au plus vite. De plus, il est essentiel pour un commerçant de comprendre rapidement lorsqu’un produit ne peut plus se vendre au prix normal et enclencher rapidement une opération de déstockage.

Si vos remises visent à réparer une erreur, elles vont participer à restaurer votre image de marque, éviter le bad buzz et tenter de conserver des clients. Donc elles doivent être significatives, au vu des risques importants sur votre entreprise. Dans ce genre de cas, il faut aussi compter sur votre réactivité et votre sens de la communication pour rectifier le tir au plus vite.

Si vous octroyez des remises pour déclencher un achat, pensez davantage à un avantage psychologiquement fort. Ce gente de geste commercial vise à faciliter l’acte d’achat et à vous démarquer de la concurrence afin de gagner un client. Il faut donc que votre baisse de prix soit marquante.

Lorsque vos remises ont pour objectif d’entretenir la fidélité à votre enseigne, elles peuvent chercher à être récurrentes, voire pérennes, sur la base d’un faible avantage. Un client fidèle peut ainsi apprécier d’avoir « seulement » 5 %, si c’est toute l’année.

Vos critères de remises peuvent ainsi vous conduire à attribuer des baisses de prix à certains segments de votre clientèle, tels que les plus fidèles ou ceux qui fêtent leur anniversaire dans le mois, par exemple.

Comment communiquer vos remises ?


Une fois que vous avez décidé quels types de remises accorder, il vous faut définir comment les signaler. Cela va dépendre bien sûr de votre cible et aussi des outils de communication dont vous disposez.

Il vous est bien sûr possible d’indiquer sur le produit la remise accordée. Vous pouvez aussi envoyer des emails, des SMS, des courriers postaux pour faire valoir votre remise. Pensez au e-couponing qui s’est beaucoup développé ces dernières années.

Ce tour d’horizon des remises vous a-t-il donné envie de mettre à plat votre stratégie en la matière pour la rendre plus performante ?