Votre caisse enregistreuse sur iPad et iPhone
Ouvrir un commerce est une aventure qui doit souvent démarrer par un travail d’analyse : l’étude de marché. Elle servira généralement à nourrir votre business plan, mais devra, sur un aspect plus qualitatif, vous conforter dans vos choix stratégiques, vous permettre d’affiner votre positionnement marketing et aussi, vous aidez à mieux sélectionner votre futur emplacement. Bien au-delà des chiffres, elle doit vous éclairer sur votre future clientèle, ses attentes, ses besoins, ses habitudes et vous aider à mieux définir votre offre commerciale.
Une première partie de votre étude de marché devra consister à décrire l’état du général du marché que vous investissez, afin d’en identifier les tendances, les obstacles et les opportunités. Ce travail devra être fait au niveau national, voire international si c’est nécessaire pour mettre en évidence des changements à venir ou des nouveaux concepts.
Cette partie importante devra notamment identifier :
Les grandes tendances de consommation dans votre activité : le consommateur se tourne-t-il vers de nouveaux produits, des nouveaux modes d’achats, est-ce que votre marché est affecté par des tendances sociétales de fond (écologie, consommation végétarienne, nouveaux loisirs, problèmes de santé…).
Les données chiffrées importantes : il faut essayer de déterminer les dépenses annuelles du secteur, le panier moyen du consommateur, la répartition vente en ligne/boutique physique et plus généralement tous les chiffres qui permettent de décrire précisément l’état de votre marché.
Les contraintes réglementaires et leurs futures évolutions : existe-t-il des normes actuelles ou futures qui renchérissent les coûts de production, ou bien des futures réglementations qui vont faire émerger de nouveaux besoins, etc.
Les acteurs principaux : quels sont les fournisseurs principaux, les franchises ou les grands groupes présents et quels sont leurs poids respectifs.
L’ensemble de ces éléments doit donc non seulement permettre d’évaluer le potentiel d’une activité, mais également de dessiner les stratégies possibles à adopter pour favoriser une bonne croissance ou franchir les obstacles.
Il est évident que pour l’ouverture d’un commerce, il est important de compléter la partie précédente par une analyse de votre futur marché sur la zone géographique où vous souhaitez vous implanter.
La taille de cette aire géographique dépend bien sûr du type de commerce que vous ouvrez et de son rayon d’action : par exemple, une boulangerie a une zone de chalandise plus restreinte qu’un magasin de vente de produits spécialisés.
Cette analyse devra avant tout identifier :
La concurrence locale : elle est constituée de la concurrence directe et indirecte. Cette dernière est souvent plus délicate à évaluer selon votre activité. Par, exemple un fleuriste pourra être concurrencé par tout autre commerce qui vend pour des occasions comme les fêtes et célébrations (chocolatier, bijoutier, …). La concurrence locale devra être quantifiée en essayant d’évaluer sa performance et son positionnement marketing. Il sera opportun également de se renseigner sur ses méthodes de vente et ses équipements (promotions, programme de fidélisation, réseaux sociaux, système de caisse, aménagement des locaux, …). Enfin, la concurrence ne doit pas être forcément perçue comme négative, mais il est important d’en analyser finement les forces et faiblesses pour trouver sa place.
La typologie de la clientèle locale : certaines activités commerciales sont fortement influencées par la sociologie locale, que ce soit en termes d’habitudes de consommation ou de niveau de vie. Il sera donc important d’avoir une photographie sociologique fidèle de votre future zone de chalandise et d’en mesurer les conséquences sur votre positionnement marketing.
Si l’environnement local ne va pas changer profondément dans le futur : il est indispensable de se renseigner auprès des services d’urbanisme locaux de futurs aménagements possibles (nouveaux transports en communs, travaux de longue durée, réaménagement routier, constructions de résidences, …) qui peuvent affecter durablement ou infiniment votre commerce. Certaines opérations peuvent avoir un effet bénéfique, mais d’autres peuvent impacter de manière négative vos perspectives commerciales ou, à minima, jeter un doute sur leurs performances.
Quel que soit votre commerce, il est important de ne pas négliger l’élaboration de votre étude de marché. Dans la plupart des cas, elle vous ouvrira les yeux sur des points méconnus, même si vous êtes un bon connaisseur de votre marché. Elle vous permettra aussi de vous mettre dans la peau de votre futur client : un exercice toujours fructueux avant d’ouvrir un commerce !
